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重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

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刘桂英

北京市 通州  富德生命人寿

18600846570

网站客服热线: 4006-779-889 (周一至周六 8:40-18:00)

加我微信,了解更多!

夏先生 2022-02-17

这款富德生命如意鑫产品是存几年到期?已经投保了

你好!缴费期是可以选的。仔细看看保险合同里首页上会写清楚的。详情请联系我我来帮你查明。  2022-02-17
杨滢 2021-11-09

重疾险是什么病状都赔吗?我父亲已经61岁了还能买吗?

你好!重疾险只要符合合同里规定的就能赔。你是一个很有责任心的人,爱父亲,爱家人,让我很敬佩。您父亲是60年出生的吗?身体健康可以买富德生命的《尊享健康重大疾病保险》和《爱无忧防癌》疾病保险。了解详情请联系我。  2021-11-09
黄小妹 2021-06-06

咨询下小孩子的重疾险,2岁三十万的保障要多少钱一年,

您好!我是富德生命人寿北京分公司的刘桂英,。给您推荐富德生命康健无忧加强版+少儿特定重疾保障计划,总保障额度是60万。大病可赔5次30万,中症2次18万,轻症5次9万。另外恶肿,急性心梗,脑中风后遗症这三种重疾还可以各多赔付两次即30万即30万*2次*3种,最有特色的就是寿险复原金。首次罹患重疾确诊之日起存活超过365天后任意时点身故时再给付基本保额30万给受益人。而且豁免是赠送的,同时附加了少儿特定重疾30万也是保终身的,一年保费6300元左右,如果遇到风险还可以享受意外门诊和住院的医疗费报销,最高年度报销400万,包括社保内外治疗费用。如有帮助详情可联系我。  2021-06-10
吴先生 2021-04-28

想要退保泰康的百万医疗险。

您好!百万医疗可以退保,可以选择线上与线下。如果线上不会操作可以带着保单到公司柜面办理。请问您为什么要退保呢呀?  2021-04-28
王继刚 2021-04-27

我要退保

您好!保险买了可以退。但请问为什么要退呀?退保有两种结果:一是犹豫期内(一般10-15天)退保,您的保费不受影响退还给您;二是犹豫期后退保是有损失的。损失大小跟您的缴费年限和产品有关。不知您事什么原因退保,是产品不适合还是责任不清楚,我可以帮助您。需要服务可以联系我。  2021-04-28
吴少东 2021-03-02

我是六二年三月十二出生的,原来交农村一百元的,现在想交社保,不知到能不能往前补,请专家给说说,

您好!很高兴认识您。62年出生的现在也已经到了退休的年龄了。不能不交,因为社保养老需要最低交满15年,医疗需要交满20年才可以享受养老医疗。现在您可以去当地社保所问问是否可以享受农合保。最好的建议您可以考虑一下商业保险中的终身寿险和年金保险,为自己准备一份安全稳定,有固定收益,固定增值,保值的产品,作为自己的养老金,受益终身还可传承。  2021-04-27
王飞 2021-04-20

想买份保险

您好!有保险意识看来您很有责任心的。我是富德生命北京分公司的刘桂英,请问您是为自己还是为家人考虑哪方面的保险呢?因为保险是分类的,分为人身保障和资产保全。人身保障可以帮助我们解决人生的三件事:大事、小事和无事。大事—身故、残疾和重疾;小事—猫爪狗咬,磕碰刮擦,小病住院。无事—子女教育,养老和家庭理财。资产保全可以解决资产安全的问题。包括资产剥离、资产转移、资产传承。请问您对上面说的哪项感兴趣呢?我可以给您提供合理的保障规划建立供你参考。  2021-04-27
张有民 2020-11-30

我是62年出生,农村人1981年当兵,1984年12月30日退伍,现在能否把当几年兵转统筹,怎样完善?谢给以回答

您好!您可以去当地的社保所去详细咨询。当兵是算工龄的,可能会需要一些证明。  2020-12-29
蒲春芳 2020-02-22

买保险不续交行吗

你好!,我是富德生命人寿的业务经理,去年买的保险一交了一年了,要看你买的保险缴费期是几年的了?要是大病保险建议一定继续交上,,不然保险过了60宽限期就失效了,没有了保障,到时万一发生风险,就会使损失的。  2020-02-23
祁瑞 2020-02-22

没有收入的时候买保险合算吗

你好!失业可到当地社保所办理存档,续交社保保险。买商业医疗险补充医疗保障很好。一般都是住院,意外凭发票报销。越是失业没了保障越应该给自己买点保险,防患于未然。  2020-02-23

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